O DEUS DA DOR E DA PERDA

Revista Partes: A sua revista virtual - ISSN 1678-8419 P@rtes (São Paulo)

Julgar uma cultura que não é a nossa é sempre muito difícil, para não
dizer perigoso. Afinal, o que é aceitável para nós, não precisa ser
necessariamente aceitável para os outros. O processo de aculturação
quando exercido de forma violenta, geralmente acaba resultando no
apagamento ou no silenciamento de culturas até mais antigas que a nossa.
Foi assim na América, na África, na Austrália e em tantos outros
lugares por onde passou a “máquina” da colonização e o resultado todos
conhecemos: culturas inteiras foram simplesmente borradas da face da
terra.

ARTIGO - Está caro ou barato?

Temos que entender que o preço é, apenas, mais um dos elementos da estratégia de vendas de uma empresa (não é o único). Isso precisa ficar claro antes de demonizarmos aqueles que praticam preços baixos

Em tempos de vendas difíceis, clientela escassa e baixo crescimento da economia, sobrevive melhor o empresário que busca alternativas de diferenciação frente aos seus concorrentes. Há várias formas de fazer isso, sendo bastante recorrente a redução de preços. Condenada por muitos empresários, tal prática precisa ser entendida como opção legítima e que não expressa, necessariamente, urgência em baixar os estoques.

Reduzir preços não pode ser considerada uma atitude vil ou desonesta (a única exceção é a prática de dumping, mas isso é proibido pela legislação e punido pelos órgãos competentes). Temos que entender que o preço é, apenas, mais um dos elementos da estratégia de vendas de uma empresa (não é o único). Isso precisa ficar claro antes de demonizarmos aqueles que praticam preços baixos. 

Empresários competentes contemplam, além do preço, a distribuição. Pense em como pode haver uma diferença expressiva no preço para o consumidor, se a venda for realizada através de um site ou diretamente na loja. Essa diferença se explica em função do custo operacional que o lojista tem para manter seu negócio em uma loja física, com uma estrutura muito mais onerosa.

Outra questão importante é a comunicação. Quanto mais intensa esta for, mais conhecido será o produto ou serviço e, consequentemente, mais desejado ele se torna. Isso pode permitir a prática de preços mais elevados. Não se trata, contudo de uma regra. A rede Habibs, por exemplo, faz uma comunicação intensa para divulgar seus preços mais baixos (e não há motivos para julgar que esses preços sejam vis).

Por fim, há a questão do produto. Aqueles de maior prestígio normalmente estão atrelados a marcas que justificam um preço mais alto, enquanto os de menor prestígio precisam de um apelo maior para vender, o que às vezes se traduz em um preço menor. A maionese líder de mercado pode cobrar cerca de 30% mais do que o segundo colocado.

Podemos dizer, em função disso, que o desafiante está aviltando o mercado por cobrar menos? É claro que não.

Preço, portanto, é uma decisão estratégica que leva em consideração vários elementos. Pensemos na prática adotada atualmente pela BMW, que está vendendo seus carros com condições excepcionais de financiamento. A razão para isso são seus objetivos de médio prazo, que incluem conquistar um mercado que, atualmente, pertence à Mercedes-Benz.

Em última análise, antes de pensar que um fabricante está praticando um preço vil por vender barato, tente entender sua estratégia para verificar se o que ele está fazendo não é uma acertada decisão.

 

 

João Batista Vilhena é consultor sênior do Instituto MVC. Tem 35 anos de experiência profissional em Treinamento, Consultoria e Coaching, nas áreas de educação, gestão, marketing, negociação, vendas e distribuição. É doutorando pela Universidade de Rennes/França, mestre em Administração pela FGV e pós-graduado em Marketing pela ESPM/RJ. É coordenador acadêmico do MBA em Gestão Comercial da FGV.
Já atendeu mais de 109 empresas nacionais e multinacionais de diversos setores. Como palestrante participou de importantes eventos nacionais e internacionais.
Colunista da Revista VendaMais, escreve regularmente artigos e resenhas em veículos especializados, entre os quais Revista Melhor e HSM e IMVC UPDATE.

 

ARTIGO - Está caro ou barato?

Temos que entender que o preço é, apenas, mais um dos elementos da estratégia de vendas de uma empresa (não é o único). Isso precisa ficar claro antes de demonizarmos aqueles que praticam preços baixos

Em tempos de vendas difíceis, clientela escassa e baixo crescimento da economia, sobrevive melhor o empresário que busca alternativas de diferenciação frente aos seus concorrentes. Há várias formas de fazer isso, sendo bastante recorrente a redução de preços. Condenada por muitos empresários, tal prática precisa ser entendida como opção legítima e que não expressa, necessariamente, urgência em baixar os estoques.

Reduzir preços não pode ser considerada uma atitude vil ou desonesta (a única exceção é a prática de dumping, mas isso é proibido pela legislação e punido pelos órgãos competentes). Temos que entender que o preço é, apenas, mais um dos elementos da estratégia de vendas de uma empresa (não é o único). Isso precisa ficar claro antes de demonizarmos aqueles que praticam preços baixos. 

Empresários competentes contemplam, além do preço, a distribuição. Pense em como pode haver uma diferença expressiva no preço para o consumidor, se a venda for realizada através de um site ou diretamente na loja. Essa diferença se explica em função do custo operacional que o lojista tem para manter seu negócio em uma loja física, com uma estrutura muito mais onerosa.

Outra questão importante é a comunicação. Quanto mais intensa esta for, mais conhecido será o produto ou serviço e, consequentemente, mais desejado ele se torna. Isso pode permitir a prática de preços mais elevados. Não se trata, contudo de uma regra. A rede Habibs, por exemplo, faz uma comunicação intensa para divulgar seus preços mais baixos (e não há motivos para julgar que esses preços sejam vis).

Por fim, há a questão do produto. Aqueles de maior prestígio normalmente estão atrelados a marcas que justificam um preço mais alto, enquanto os de menor prestígio precisam de um apelo maior para vender, o que às vezes se traduz em um preço menor. A maionese líder de mercado pode cobrar cerca de 30% mais do que o segundo colocado.

Podemos dizer, em função disso, que o desafiante está aviltando o mercado por cobrar menos? É claro que não.

Preço, portanto, é uma decisão estratégica que leva em consideração vários elementos. Pensemos na prática adotada atualmente pela BMW, que está vendendo seus carros com condições excepcionais de financiamento. A razão para isso são seus objetivos de médio prazo, que incluem conquistar um mercado que, atualmente, pertence à Mercedes-Benz.

Em última análise, antes de pensar que um fabricante está praticando um preço vil por vender barato, tente entender sua estratégia para verificar se o que ele está fazendo não é uma acertada decisão.

 

 

João Batista Vilhena é consultor sênior do Instituto MVC. Tem 35 anos de experiência profissional em Treinamento, Consultoria e Coaching, nas áreas de educação, gestão, marketing, negociação, vendas e distribuição. É doutorando pela Universidade de Rennes/França, mestre em Administração pela FGV e pós-graduado em Marketing pela ESPM/RJ. É coordenador acadêmico do MBA em Gestão Comercial da FGV.
Já atendeu mais de 109 empresas nacionais e multinacionais de diversos setores. Como palestrante participou de importantes eventos nacionais e internacionais.
Colunista da Revista VendaMais, escreve regularmente artigos e resenhas em veículos especializados, entre os quais Revista Melhor e HSM e IMVC UPDATE.

 

Por dentro do "consumer insight"

 

por Renato Pelissaro*

 

Mais do que administrar mercados, os profissionais de marketing sabem da importância de identificar, mapear, interpretar, acompanhar e antever os novos códigos e expressões culturais e comportamentais que regem a vida contemporânea. É o que se chama de consumer insight, uma ferramenta que, se já não faz parte do seu portfólio, precisa ser adquirida o quanto antes.

Empresas globais e agências de publicidade investem cada vez mais no consumer insight para tentar "entender" quem é o consumidor e o que ele quer, de fato, além das brumas das redes sociais.

Pensando na necessidade de se tornar parceiro dos consumidores e convencê-los de que podem depositar confiança no relacionamento com uma marca, por exemplo, essa importante mudança de postura por parte das companhias vem se tornando cada vez mais presente. Mudança que vai muito além da retórica, começando pela implantação, nas empresas, de todo um código de novas diretrizes aos funcionários.

Missão primária? Tratar o público não como consumidor, mas, sim, como pessoa - com todas as suas facetas, ou, pelo menos, as que deixam entrever entre um like e outro.

Como rezam os princípios da antropologia de consumo, isso significa dizer que empresas e agências reconhecem que, para além do que se consome, indivíduos estão presos a outras dimensões, que orientam e dão sentido àquilo que fazem ou deixam de fazer.

O desafio que vem pela frente é enorme - e, tenha certeza, fundamental para a sobrevivência das marcas. É necessário acompanhar e compreender a complexidade do pensamento humano a cada estação. E entender o impacto das dinâmicas culturais e das tendências de comportamento.

Vem daí a necessidade de se compreender as atitudes e práticas de consumo das pessoas nos vários cenários que compõem suas vidas. Não é tarefa fácil. Exige, antes de mais nada, uma dose bastante grande de humildade, que, empresarialmente falando, é a noção de que estamos sempre aprendendo sobre nosso core business. Só agindo dessa forma empresas e marcas chegam aos insights corretos, às conexões realmente relevantes para atingir (e, o que é mais importante) interagir com seu público-alvo.

Se você ainda não está devidamente informado sobre o assunto, conheça alguns  "amigos" online que podem lhe ajudar (e também ajudar a sua equipe de vendas) a melhorar a performance junto a seu público-alvo. Com eles, você evita replicar erros e aumenta, consideravelmente, o índice de acertos.

 

Google Trends

A ferramenta gratuita do Google é um analisador de tendências bastante poderoso. Por meio dele é possível buscar termos e comparar palavras-chave em um período pré-determinado. Uma empresa que deseja otimizar seu e-commerce com uma campanha de links patrocinados, por exemplo, pode decidir sobre quais palavras-chave investir em seus anúncios após uma pesquisa na ferramenta.

Também é possível descobrir os assuntos mais procurados dentro da área de atuação do seu e-commerce e, assim, criar conteúdos de acordo com essa busca, ampliando as chances de ser encontrado e, consequentemente, escolhido pelos consumidores.

 

Audience Insights

Esta ferramenta é do Facebook, também gratuita, voltada para anunciantes da rede social. Por meio dela é possível acessar muitas informações relevantes da sua audiência  e suas intenções de compra online - incluindo dados geográficos, demográficos, de comportamento e muito mais. 

 

Planejador de palavras-chave

Outra ferramenta gratuita do Google, esta funciona como um curso para criação de novas campanhas baseadas em palavras-chave. O usuário pode pesquisar ideias de palavras-chave e de grupos de anúncios, comparar o desempenho de listas de palavras-chave e criar uma nova lista a partir da união de listas.

O ponto-chave aqui é filtrar ao máximo a incidência de palavras-chave para chegar a um mapa mais aproximado do que os internautas estão, de fato, buscando. Desta forma, uma campanha publicitária aumenta, exponencialmente, suas chances de atingir as pessoas certas na hora certa, com baixa dispersão de investimentos.

 

Empresas de pesquisa

Uma excelente opção para quem tem um pouco mais de dinheiro no caixa é investir em uma empresa especializada em pesquisas de consumer insight. Existem centenas de opções à disposição e muitas empresas que realizam tomadas de pulso com o consumidor em painéis online, o que significa que o gasto com essa iniciativa vem ficando menor com o passar do tempo.

A escolha de um bom parceiro pode, sim, transformar a vida do seu e-commerce e trazer mais e bons negócios para você.

 

(*) Renato Pelissaro é diretor de Marketing do PayPal para a América Latina

 

Por dentro do "consumer insight"

 

por Renato Pelissaro*

 

Mais do que administrar mercados, os profissionais de marketing sabem da importância de identificar, mapear, interpretar, acompanhar e antever os novos códigos e expressões culturais e comportamentais que regem a vida contemporânea. É o que se chama de consumer insight, uma ferramenta que, se já não faz parte do seu portfólio, precisa ser adquirida o quanto antes.

Empresas globais e agências de publicidade investem cada vez mais no consumer insight para tentar "entender" quem é o consumidor e o que ele quer, de fato, além das brumas das redes sociais.

Pensando na necessidade de se tornar parceiro dos consumidores e convencê-los de que podem depositar confiança no relacionamento com uma marca, por exemplo, essa importante mudança de postura por parte das companhias vem se tornando cada vez mais presente. Mudança que vai muito além da retórica, começando pela implantação, nas empresas, de todo um código de novas diretrizes aos funcionários.

Missão primária? Tratar o público não como consumidor, mas, sim, como pessoa - com todas as suas facetas, ou, pelo menos, as que deixam entrever entre um like e outro.

Como rezam os princípios da antropologia de consumo, isso significa dizer que empresas e agências reconhecem que, para além do que se consome, indivíduos estão presos a outras dimensões, que orientam e dão sentido àquilo que fazem ou deixam de fazer.

O desafio que vem pela frente é enorme - e, tenha certeza, fundamental para a sobrevivência das marcas. É necessário acompanhar e compreender a complexidade do pensamento humano a cada estação. E entender o impacto das dinâmicas culturais e das tendências de comportamento.

Vem daí a necessidade de se compreender as atitudes e práticas de consumo das pessoas nos vários cenários que compõem suas vidas. Não é tarefa fácil. Exige, antes de mais nada, uma dose bastante grande de humildade, que, empresarialmente falando, é a noção de que estamos sempre aprendendo sobre nosso core business. Só agindo dessa forma empresas e marcas chegam aos insights corretos, às conexões realmente relevantes para atingir (e, o que é mais importante) interagir com seu público-alvo.

Se você ainda não está devidamente informado sobre o assunto, conheça alguns  "amigos" online que podem lhe ajudar (e também ajudar a sua equipe de vendas) a melhorar a performance junto a seu público-alvo. Com eles, você evita replicar erros e aumenta, consideravelmente, o índice de acertos.

 

Google Trends

A ferramenta gratuita do Google é um analisador de tendências bastante poderoso. Por meio dele é possível buscar termos e comparar palavras-chave em um período pré-determinado. Uma empresa que deseja otimizar seu e-commerce com uma campanha de links patrocinados, por exemplo, pode decidir sobre quais palavras-chave investir em seus anúncios após uma pesquisa na ferramenta.

Também é possível descobrir os assuntos mais procurados dentro da área de atuação do seu e-commerce e, assim, criar conteúdos de acordo com essa busca, ampliando as chances de ser encontrado e, consequentemente, escolhido pelos consumidores.

 

Audience Insights

Esta ferramenta é do Facebook, também gratuita, voltada para anunciantes da rede social. Por meio dela é possível acessar muitas informações relevantes da sua audiência  e suas intenções de compra online - incluindo dados geográficos, demográficos, de comportamento e muito mais. 

 

Planejador de palavras-chave

Outra ferramenta gratuita do Google, esta funciona como um curso para criação de novas campanhas baseadas em palavras-chave. O usuário pode pesquisar ideias de palavras-chave e de grupos de anúncios, comparar o desempenho de listas de palavras-chave e criar uma nova lista a partir da união de listas.

O ponto-chave aqui é filtrar ao máximo a incidência de palavras-chave para chegar a um mapa mais aproximado do que os internautas estão, de fato, buscando. Desta forma, uma campanha publicitária aumenta, exponencialmente, suas chances de atingir as pessoas certas na hora certa, com baixa dispersão de investimentos.

 

Empresas de pesquisa

Uma excelente opção para quem tem um pouco mais de dinheiro no caixa é investir em uma empresa especializada em pesquisas de consumer insight. Existem centenas de opções à disposição e muitas empresas que realizam tomadas de pulso com o consumidor em painéis online, o que significa que o gasto com essa iniciativa vem ficando menor com o passar do tempo.

A escolha de um bom parceiro pode, sim, transformar a vida do seu e-commerce e trazer mais e bons negócios para você.

 

(*) Renato Pelissaro é diretor de Marketing do PayPal para a América Latina

 

ARTIGO - Carreira em tempos de crise

A impermanência da vida é inquestionável! Compreender e aceitar que a nossa vida é repleta de altos e baixos e perseverar buscando evoluir continuamente é uma das chaves para prosperar em todos os níveis e momentos da nossa vida.

 

Crises fazem parte da roda da vida de todos nós seres humanos. Uma das poucas certezas que temos quando estamos no topo da roda é que ela vai girar e que a etapa seguinte poderá ser inevitavelmente estar lá embaixo da roda. Quando estivermos lá embaixo teremos a convicção de que muito esforço deverá ser feito para empurrar a roda para cima e nos recuperarmos.

O que fazer quando fatores externos influenciam nossas metas,  objetivos e carreira?

Nossa carreira pode sofrer reveses quando momentos econômicos complexos como este que estamos vivendo no Brasil acontecem. Ajustar as velas é extremamente importante para aproveitarmos os melhores ventos que sempre sopram.

A tempestade passa, pode demorar, mas passa!

E para lidar com momentos tempestuosos, haja flexibilidade, coragem, foco, resiliência e determinação! Sim, sabemos que precisamos ter todas essas qualidades para lidar com as adversidades da vida e com os tufões e obstáculos que aparecem.

E então, eu te pergunto, como vai o seu treinamento interno, o seu foco no desenvolvimento das habilidades citadas acima?

Recursos, ferramentas  e competências  para vencer as batalhas diárias

Um mindset (programação mental) focado no crescimento e na transformação é imprescindível em momentos de incertezas e mudanças. Sabemos sobre a complexidade de sairmos do nosso mindset fixo, que é quando ficamos confortavelmente ancorados nos nossos comportamentos conhecidos e repetitivos.

Para identificar se o seu mindset é de crescimento, responda para você mesmo…

Você reconhece e aprende com os seus erros?

Encara positivamente os desafios?

Persevera nos momentos difíceis?

Busca aprender com as suas falhas e encara as críticas como construtivas?

Identifica profissionais que são exemplos e inspiradores para você?

Se a sua resposta for positiva para a maioria das afirmações acima, parabéns, o seu mindset é de crescimento e você é capaz de mudar e se desenvolver não importa o 'tempo' que esteja fazendo lá fora. Agora se a sua resposta para as perguntas acimas foram negativas…Vale saber que você pode ter domínio sobre a sua atitude mental!

Você já reparou que quando mudamos de casa, por exemplo, sempre nos damos conta das inutilidades que guardamos, do excesso que insistimos em manter, da redundância de apetrechos que por vezes não fazem mais parte da nossa vida. E ao nos desfazermos e nos desapegarmos, nos damos conta que ficamos mais leves, com mais espaço e revigorados.

Assim como, algumas carreiras que precocemente escolhemos e nos propomos a seguir podem nos extenuar ao longo do tempo, nos cobrar em excesso, não fazer mais sentido no momento atual, não estar alinhada com os nossos valores, nos entediar e nos oprimir.

O que isso acarreta? Inevitável insatisfação, cansaço, baixa produtividade, desconexão com os nossos propósitos, falta de realização e  finalmente, nos exaure!

Aí está a  oportunidade para mudar, para se encorajar e aproveitar os momentos de incerteza para fazer diferente, esta é a hora de fazer a roda da vida girar em outras direções. Encorajar-se e evoluir!

Este atual tempo que vivemos não é de respostas, mas de muitas perguntas.

Enquanto o tempo passa, o que você está fazendo da sua vida?

O que você continua querendo da sua carreira?

Como você se vê daqui a um ano?

Aproveitar com foco e determinação os momentos de adversidades não é para todos, mas se o seu mindset for de crescimento, você não vai jogar a toalha e nem abandonar o barco!

 

Vera Mello, NeuroCoach, de carreira e de Vida, Coach Corporativa; Mentora de pessoas e de profissionais, focada na realização e na satisfação dos seres humanos e Professora da IBE-FGV.

 

 

 

 

 

 

ARTIGO - Carreira em tempos de crise

A impermanência da vida é inquestionável! Compreender e aceitar que a nossa vida é repleta de altos e baixos e perseverar buscando evoluir continuamente é uma das chaves para prosperar em todos os níveis e momentos da nossa vida.

 

Crises fazem parte da roda da vida de todos nós seres humanos. Uma das poucas certezas que temos quando estamos no topo da roda é que ela vai girar e que a etapa seguinte poderá ser inevitavelmente estar lá embaixo da roda. Quando estivermos lá embaixo teremos a convicção de que muito esforço deverá ser feito para empurrar a roda para cima e nos recuperarmos.

O que fazer quando fatores externos influenciam nossas metas,  objetivos e carreira?

Nossa carreira pode sofrer reveses quando momentos econômicos complexos como este que estamos vivendo no Brasil acontecem. Ajustar as velas é extremamente importante para aproveitarmos os melhores ventos que sempre sopram.

A tempestade passa, pode demorar, mas passa!

E para lidar com momentos tempestuosos, haja flexibilidade, coragem, foco, resiliência e determinação! Sim, sabemos que precisamos ter todas essas qualidades para lidar com as adversidades da vida e com os tufões e obstáculos que aparecem.

E então, eu te pergunto, como vai o seu treinamento interno, o seu foco no desenvolvimento das habilidades citadas acima?

Recursos, ferramentas  e competências  para vencer as batalhas diárias

Um mindset (programação mental) focado no crescimento e na transformação é imprescindível em momentos de incertezas e mudanças. Sabemos sobre a complexidade de sairmos do nosso mindset fixo, que é quando ficamos confortavelmente ancorados nos nossos comportamentos conhecidos e repetitivos.

Para identificar se o seu mindset é de crescimento, responda para você mesmo…

Você reconhece e aprende com os seus erros?

Encara positivamente os desafios?

Persevera nos momentos difíceis?

Busca aprender com as suas falhas e encara as críticas como construtivas?

Identifica profissionais que são exemplos e inspiradores para você?

Se a sua resposta for positiva para a maioria das afirmações acima, parabéns, o seu mindset é de crescimento e você é capaz de mudar e se desenvolver não importa o 'tempo' que esteja fazendo lá fora. Agora se a sua resposta para as perguntas acimas foram negativas…Vale saber que você pode ter domínio sobre a sua atitude mental!

Você já reparou que quando mudamos de casa, por exemplo, sempre nos damos conta das inutilidades que guardamos, do excesso que insistimos em manter, da redundância de apetrechos que por vezes não fazem mais parte da nossa vida. E ao nos desfazermos e nos desapegarmos, nos damos conta que ficamos mais leves, com mais espaço e revigorados.

Assim como, algumas carreiras que precocemente escolhemos e nos propomos a seguir podem nos extenuar ao longo do tempo, nos cobrar em excesso, não fazer mais sentido no momento atual, não estar alinhada com os nossos valores, nos entediar e nos oprimir.

O que isso acarreta? Inevitável insatisfação, cansaço, baixa produtividade, desconexão com os nossos propósitos, falta de realização e  finalmente, nos exaure!

Aí está a  oportunidade para mudar, para se encorajar e aproveitar os momentos de incerteza para fazer diferente, esta é a hora de fazer a roda da vida girar em outras direções. Encorajar-se e evoluir!

Este atual tempo que vivemos não é de respostas, mas de muitas perguntas.

Enquanto o tempo passa, o que você está fazendo da sua vida?

O que você continua querendo da sua carreira?

Como você se vê daqui a um ano?

Aproveitar com foco e determinação os momentos de adversidades não é para todos, mas se o seu mindset for de crescimento, você não vai jogar a toalha e nem abandonar o barco!

 

Vera Mello, NeuroCoach, de carreira e de Vida, Coach Corporativa; Mentora de pessoas e de profissionais, focada na realização e na satisfação dos seres humanos e Professora da IBE-FGV.